第二百二十五章 十亿大单！（1/2）

这时的董小姐，已经在中国商界中颇有“威名”。

她以性格坚毅执拗，为人强势而著称，人称“铁娘子”。

“top销售”（据说做销售员时，一个人的业绩占了格力一半的销售额）出身，1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。

在她的领导下，格力电器从1995年至2003年，已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。

她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。

2002年9月，荣获“中国企业女性风云人物“称号；

2003年，当选为第十届全国人大代表，并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号；

2004年3月，当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”……

而就在这时，发生了著名的“国美格力决裂事件”。

事情是这样的：

今年的2月21日，国美成都分公司开展空调促销，将6家门店所有品牌空调降价。

涉及两款格力空调：原价1680元的挂机降为1000元，原价3650元柜机降至2650元。

降幅居全部品牌之首。

而这两款产品，都是格力当时最畅销的产品。

这让格力内部大为震惊，手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话：

“董总，不得了了！

国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售，所有的经销商都很恐慌！

而且……国美方面还说，让我们给政策，支持他们的促销……”

董小姐一听，大为光火。

什么？

把我的产品做亏了，还让我给政策补贴？

做梦！

于是，格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由，给国美成都分公司发函，要求道歉并“立即停止低价销售行为”。

成都国美则认为这是正常促销，拒不道歉并坚持降价。

董小姐也是个狠人。

直接就发话：“撤出国美展柜，不跟他合作了。”

这下，一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄，当然不会服软了：

“行，让她撤，不光成都撤，全国都下架！”

老黄一声令下：

整个国美全国各分公司，将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕！

这一下，两家的战火就从成都一域，直接燃烧到了全国。

媒体和家电行业业内闻讯，都是一片哗然。

人们纷纷叹息：

格力和董明珠胆子也太大了吧？

在国美上市的关键时期，捋老黄的虎须……

董小姐是强势，但能有老黄强势霸气？！

这个时候，国美在家电零售领域，可谓是如日中天之势。

得罪了国美这个大渠道商，格力接下来估计要惨了……

而恰好就在这个时间点上，隋波造访格力总部。

本着特殊时期，“朋友越多越好”的想法。

虽然易趣在业务方面，现在和格力的交集不多，但格力方面也给隋波很高的礼遇。

董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接，给足了隋波面子。

“朱董配”的管理架构，也是这些年格力高速发展的关键因素：

朱江洪搞技术出身，低调、稳健、宽厚，擅长质量管理和技术开发；董明珠做市场出身，霸气、高调、有担当，长于营销和市场，两人可谓是“珠联璧合”，性格和优势都互补。

隋波在众人的陪同下，简单参观了一下格力的厂房后。

大家回到格力办公楼的会议室中就坐。

宋健这次来格力，就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。

电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道，董小姐虽然也曾听说过易趣的名声，但对于和易趣和合作，能够带来多少销量，还是持怀疑态度的。

而且，空调属于比较特殊的家电产品。

不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电，送货上门后，用户就可以直接使用。

空调是需要有专业的师傅，进行现场安装的。

这一点，可不是电商渠道的物流就能解决的。

此外，格力又和其他厂商不同，一直坚持“先款后货”的经销体系，施行的是“销售返利”政策，没有账期一说……

所以，牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节，双方有很多细节都没有谈妥。

宋健这时，把正好在深市的隋波请来。

也是知道老大的办法多，思路更是常常独出心裁，另辟蹊径。

希望他能在关键的时候，一锤定音。

众人寒暄了几句。

自然也聊到了最近的“国美分手”，对此，隋波说：

“我还是很佩服董总这种不妥协的态度的，不过短期内，少了国美这个渠道，可能会给格力带来一些伤害啊……”

董明珠倒是显得很轻松：

“其实也没有太大的影响！

国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它占我的营业额连1%都不到。

它现在是‘打我路上过，留下买路钱’的霸权思想，我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜！

我认为，一个企业的经营和健康发展，最重要的是要讲原则。

我的原则就是公平，不要伤害大多数人（经销商）的利益。

占地为王是行不通的！

这个市场谁也清理不了谁，最终决定权在消费者手上”。

隋波笑笑点头。

前世早已经有太多的经济界的人士，将格力不断发展壮大的秘诀研究透了……

为什么董小姐会将降价视为大忌？

那是因为，格力成功的秘诀之一，就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。

而这个体系得以长期维持，并不断壮大，靠的就是格力稳定的价格，让大家都有钱赚。

她为什么敢对国美说不呢?

以帝都市场为例，2003年，格力在帝都拥有1200多家经销商，年营销额为3亿元，而国美的占比则不到1/10。

有谁会为了1/10，而放弃9/10呢?

再者，国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市，而一线城市只是格力的一块市场，更大的市场则在二三四线城市。

若与国美捆绑发展，则无异于放弃更为广阔的市场。

不过董小姐也不是放弃卖场渠道，而是要求卖场尊重格力的核心利益，即稳定的价格体系。

就在3月20日，格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器，签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。

与此同时，董明珠又借着这次与国美决裂的机会，顺势推出了自建专卖店计划，主要面向二三四线城市。

能在中国商界扬名立万的人，没有一个善茬！

就拿董小姐来说，

其实虽然她在行业内名气很大，但在很长一段时间里，并不为大众所知……

那么，是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢？

就是2013年，中央台评选年度经济人物，董小姐与雷教主同台，打了一个“十亿赌约”。

大众的眼球猛然被吸引了过来。

董小姐一下红了，红的很突然。

用吴晓波的说法，就是制造业被互联网经济逼到了墙角，这时候便需要有一个人站出来，提刀在手，替自己大声地喊几嗓子。

可能当时打赌，只是董小姐的脾气上来了，并没有事先的“策划包装”。

但有趣的是，她抓住了这个瞬间，让它成为了一个标志性的态度。

从那次之后，董小姐的讲话越来越大声，越来越自由，也越来越引人注目。

就这样，董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下，还抢走了明星代言的生意，格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。

比省钱更重要的是，董小姐创造出了一个新的品牌传播模式：

即便是最冰冷、最格式化的家电品牌，也可以进行人格化的背书。

而且，制造者本身应该成为口碑传播的主角。